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Unternehmensmakler: Aufgaben, Provision und Auswahl

Das Team von Fragmenta Books · Veröffentlicht am Oct 25, 2026

Ein Unternehmensmakler ist ein Vermittler, der ein Unternehmen bewertet, Käufer findet, den Preis verhandelt und den Verkauf bis zum Abschluss begleitet, gegen eine Vergütung, die fast immer ein Prozentsatz des Verkaufspreises ist. Er arbeitet für den Verkäufer: Die Provision wird fällig, wenn der Verkauf zustande kommt, und der Käufer zahlt sie damit indirekt im Preis mit. Dieser Leitfaden erklärt, was ein Unternehmensmakler, auch für Websites und Online-Unternehmen, tatsächlich tut, welche Gebühren veröffentlicht sind, worin er sich von einer Selbstbedienungs-Plattform unterscheidet und welche Fragen Sie vor der Unterschrift stellen sollten.

Kurz gesagt

• Ein Unternehmensmakler bereitet den Verkauf eines Unternehmens vor, präsentiert es und verhandelt. Der Verkäufer zahlt, fast immer als Erfolgsprovision, also einen Prozentsatz, der nur bei einem Abschluss fällig wird.
• Bei Online-Unternehmen sind die veröffentlichten Sätze sehr verschieden: Flippa nennt 10% Erfolgsprovision im Selbstbedienungs-Verkauf; Empire Flippers verlangt 15% zwischen etwa $66,667 und $700,000 und danach 8% auf den Teil bis $5 million.
• Laut KfW-Nachfolge-Monitoring Mittelstand sollen in Deutschland rund 100,000 kleine und mittlere Unternehmen pro Jahr übergeben oder verkauft werden. Die Börse nexxt-change bietet Inserate kostenlos und anonym an.
• Ein Makler prüft das Unternehmen nicht für Sie. Als Käufer bleibt die Due Diligence, also die sorgfältige Prüfung von Zahlen und Eigentum, Ihre Aufgabe.
• Eine Beteiligung an Buchtantiemen ist ein weiterer Weg zu den Einnahmen eines Online-Assets, ohne ein Unternehmen zu kaufen, zu prüfen oder zu führen. Die Zahlungen hängen vom Verkauf der Bücher ab.

Was macht ein Unternehmensmakler?

Ein Makler wird dafür bezahlt, aus einem Unternehmen einen abgeschlossenen Verkauf zu machen. In der Praxis sind es fünf Aufgaben: einen Preis festlegen, die Zahlen für Interessenten aufbereiten, diese Interessenten finden und vorauswählen, verhandeln und die Unterlagen begleiten, bis Geld und Unternehmen den Besitzer wechseln.

Ein Unternehmensmakler ist ein Vermittler, der ein Unternehmen verkaufsfertig macht, geeignete Käufer findet und Verhandlung und Abschluss gegen Vergütung begleitet.

Der Begriff deckt sehr unterschiedliche Leistungen ab. Manche Makler betreuen wenige größere Unternehmen und beraten bei jedem Schritt. Andere betreiben eine Plattform mit geprüften Käufern. Flippa beschreibt auf seiner Verkaufsseite Selbstbedienungs-Pakete und einen getrennten Makler-Service. Empire Flippers erhebt keine Inseratsgebühr: Die Provision fällt nur an, wenn das Unternehmen verkauft wird. FE International nennt auf seiner Website mehr als 1,500 Übernahmen und eine Erfolgsquote von 94.1%; das sind Angaben des Unternehmens selbst.

In diesem Forbes-Video sehen Sie junge Unternehmer, die etablierte Sanitär-, Bau-, Fertigungs- und Klimatechnik-Betriebe von Inhabern übernehmen, die in den Ruhestand gehen, mit Tipps für Käufer und Verkäufer. Es zeigt die andere Seite desselben Tisches: Inhaber, die verkaufen wollen, und Käufer, die ein Unternehmen suchen, das schon läuft.

So arbeitet ein Unternehmensmakler: Schritt für Schritt

1. Bewertung. Der Makler prüft Umsatz, Gewinn und bei einer Website den Traffic und schlägt einen Angebotspreis vor. Bei kleinen Online-Unternehmen ist der Preis meist ein Vielfaches des jährlichen Nettogewinns; unser Leitfaden zur Website-Bewertung erklärt den Multiplikator.
2. Aufbereitung und Inserat. Der Verkäufer liefert Abschlüsse, Bank- und Analytics-Zugänge und eine Beschreibung. Daraus entstehen ein Inserat und ein Kurzprofil. Vertraulichkeit kommt zuerst: Interessenten unterschreiben eine Geheimhaltungsvereinbarung, also die Zusage, nichts weiterzugeben, bevor sie Details sehen.
3. Vorauswahl der Käufer. Der Makler verlangt Nachweise über Finanzierung und Erfahrung und entscheidet, wer Zugang zum Datenraum bekommt, dem privaten Ordner mit den Zahlen.
4. Verhandlung. Ein Angebot kommt oft als Absichtserklärung (Letter of Intent), ein kurzes Dokument, das Preis und wichtigste Bedingungen vor dem endgültigen Vertrag festhält.
5. Due Diligence. Der Käufer prüft die Zahlen. Unsere Due-Diligence-Checkliste nennt, was zu kontrollieren ist.
6. Abschluss. Der Vertrag wird unterschrieben, das Geld liegt bei einem neutralen Dritten (Treuhand, Escrow), bis die Werte übertragen sind, und der Verkäufer bleibt meist für eine Übergabephase.

Provision eines Unternehmensmaklers: was veröffentlicht ist

Die Gebühren sind das Erste, wonach Leser suchen, und das, was viele Makler am wenigsten klar angeben. Zwei bekannte Anbieter nennen ihre Sätze auf den eigenen Seiten.

• Flippa nennt 10% Erfolgsprovision auf den endgültigen Verkaufspreis bei Selbstbedienungs-Verkäufen, mit Paketen ab $29 für ein 60-Tage-Inserat, für Unternehmen mit einem Angebotspreis bis $100,000. Der Makler-Service nennt Pakete ab $899 plus 10% Erfolgsprovision.
• Empire Flippers gibt an, keine Inseratsgebühr zu erheben. Die Provision ist gestaffelt: $10,000 für Verkäufe bis etwa $66,667, pauschal 15% des Preises bis $700,000, danach 8% auf den Teil zwischen $700,000 und $5 million und 2.5% auf den Teil darüber.

Dieselben Zahlen in Worten: 10% bei Flippa im Selbstbedienungs-Verkauf, 10% beim Makler-Service von Flippa (plus das Anfangspaket), 15% bei Empire Flippers bis $700,000, 8% auf den Teil von $700,000 bis $5 million und 2.5% darüber. Ein Beispiel, keine Prognose: Bei einem Verkauf für $100,000 sind 10% gleich $10,000 und 15% gleich $15,000. Bei einem Verkauf für $1,000,000 über Empire Flippers kosten die ersten $700,000 insgesamt $105,000 und die weiteren $300,000 kosten $24,000, zusammen $129,000 oder 12.9%.

Sätze können sich ändern; prüfen Sie die Seite des Anbieters, bevor Sie entscheiden. Mehr zu den Plattformen lesen Sie in unserem Flippa-Überblick und in unserem Empire-Flippers-Überblick.

Makler oder Selbstbedienungs-Inserat?

Warum so viele Unternehmen zum Verkauf stehen: der Hintergrund in Deutschland

Zahlen helfen bei der Einordnung. Das KfW-Nachfolge-Monitoring Mittelstand nennt rund 100,000 mittelständische Unternehmen, die nach den Plänen ihrer Inhaberinnen und Inhaber jährlich an Nachfolgende übergeben oder verkauft werden sollen. Das sind allein in den Jahren 2022 und 2023 rund 5% aller 3.8 million kleinen und mittleren Unternehmen. 31% der Unternehmerschaft sind 60 Jahre oder älter, etwa 1.2 million, und 79% der Mittelständler nennen den Mangel an geeigneten Nachfolgern als Schwierigkeit. 53% bevorzugen die Übergabe in der Familie, 45% einen Verkauf an Externe. Für viele Inhaber ist ein Vermittler der Weg zu einem Käufer.

Wer wenig ausgeben will, findet bei der Nachfolgebörse nexxt-change eine kostenlose Alternative: Dort können Sie ein Verkaufsangebot nach eigener Angabe sicher, kostenlos und anonym inserieren oder ein Kaufgesuch erstellen. Sie ersetzt keine Beratung, kann aber der erste Schritt sein.

Zur Einordnung der Branche: BizBuySell, das jedes Jahr eine Auswertung der auf seiner Plattform verkauften kleinen Unternehmen veröffentlicht, zählte 2025 insgesamt 9,586 Transaktionen. Der mittlere Verkaufspreis stieg um 2% auf $350,000, der mittlere Cashflow (die Erträge, die einem im Betrieb mitarbeitenden Inhaber bleiben) lag bei $158,950 und der mittlere Umsatz bei $703,000. Im Durchschnitt wurden Unternehmen zu 94% ihres Angebotspreises verkauft, das ist der Spielraum, den die Verhandlung tatsächlich lässt. Das sind US-Zahlen von einer einzigen Plattform; lesen Sie sie als Größenordnung, nicht als Regel für jedes Land.

Wer täglich mit Amazon-Werbung arbeitet, lernt: Ein Buch, das sich verkauft, ist meist ein Buch, für das geworben wird. Ein Käufer jedes Online-Assets sollte dieselbe Frage stellen: Welcher Teil des Umsatzes hängt von bezahltem Traffic ab?

So wählen Sie einen Unternehmensmakler aus

1. Suchen Sie Erfahrung in Ihrer Branche und Größe. Fragen Sie nach der Zahl der Verkäufe im letzten Jahr, der üblichen Preisspanne und zwei Referenzen, die Sie anrufen können.
2. Lassen Sie sich die Provision schriftlich geben. Fragen Sie nach dem Prozentsatz, einer Anfangs- oder Mindestgebühr, nach dem, was bei ausbleibendem Verkauf passiert, und ob die Provision auch für einen Käufer gilt, den Sie selbst finden.
3. Lesen Sie die Alleinauftrags-Klausel. Viele Makler verlangen einen Alleinauftrag über mehrere Monate. Prüfen Sie die Dauer und wie Sie ihn beenden können.
4. Prüfen Sie die Firma. Im Unternehmensregister sehen Sie, wer ein Unternehmen führt; Referenzen und Vertragsbedingungen gehören ebenfalls auf den Tisch.
5. Fragen Sie nach den Käufern. Ein Makler mit einer echten Kartei geprüfter Käufer ist mehr wert als einer, der nur ein Inserat schaltet.
6. Seien Sie bei Versprechen vorsichtig. Ein garantierter Preis oder ein garantierter Verkaufstermin ist ein Warnsignal.

Wenn Sie Käufer sind, beachten Sie, was die Käufer-FAQ von Empire Flippers sagt: Jeder Käufer ist für seine eigene Due Diligence verantwortlich, und alle Verkäufe sind endgültig. Ein Makler präsentiert das Unternehmen; er garantiert es nicht. Beginnen Sie mit unserer Anleitung zum Online-Business-Kauf.

Vorteile und Grenzen eines Maklers

Vorteile

• Erfahrung bei Bewertung und Verhandlung, die vor allem bei größeren Verkäufen zählt.
• Eine Kartei geprüfter Käufer und ein Ablauf, der die Vertraulichkeit schützt.
• Weniger Zeitaufwand und weniger unseriöse Anfragen für den Verkäufer.

Grenzen

• Die Provision ist hoch: 10% bis 15% des Preises in den oben veröffentlichten Sätzen.
• Der Makler wird bezahlt, wenn der Verkauf zustande kommt, und hat deshalb ein Interesse am Abschluss.
• Alleinaufträge können binden, und nicht jeder Makler kennt jede Art von Unternehmen.

Eine Alternative: Buchtantiemen statt ein Unternehmen zu kaufen

Wenn Sie einen Anteil an den Einnahmen eines Online-Assets suchen, ohne ein Unternehmen zu kaufen, zu prüfen oder zu führen, ist eine Beteiligung an den Tantiemen einer Buchkollektion eine weitere Möglichkeit. Die Tabelle vergleicht sie ehrlich.

Kein Weg ist allgemein besser. Der eine gibt Ihnen Kontrolle und eine Aufgabe, der andere einen Anteil ohne Kontrolle. In beiden Fällen ist nichts garantiert: Die Zahlungen hängen davon ab, wie sich das Asset tatsächlich entwickelt.

So funktioniert es bei Fragmenta Books

Fragmenta Books bündelt auf Amazon KDP veröffentlichte Bücher zu Kollektionen und öffnet bis zu 49% ihrer Netto-Tantiemen für Teilnehmer; der Gründer behält mindestens 51% und verwaltet die Bücher weiter. Jede Beteiligung ist in Einheiten geteilt, die als Token auf der Base-Blockchain erfasst werden, und die Tantiemen-Ausschüttungen kommen alle drei Monate in USDC direkt in die Wallet des Teilnehmers. Jede Beteiligung enthält außerdem die digitalen Exemplare der Bücher der Kollektion.

Sie können die Zahlen vor der Teilnahme prüfen: Jede Kollektionsseite veröffentlicht die monatlichen Tantiemen-Aufzeichnungen, mit den originalen KDP-Berichten im Anhang. Bei Amazon KDP betragen die Tantiemen für eBooks je nach gewählter Option 35% oder 70% (Amazon KDP Hilfe). Frühere Tantiemen garantieren keine künftigen.

Wer aussteigen möchte, kann seine Einheiten anderen verifizierten Mitgliedern über Sekundärübertragungen anbieten; die Rechte gehen mit einem Assignment & Novation Agreement auf den neuen Inhaber über. Wie Kollektionen ausgewählt werden, lesen Sie im Bewertungsverfahren.

So nehmen Sie an einer Buchkollektion teil, Schritt für Schritt

1. Wählen Sie eine Kollektion unter den offenen Buchkollektionen und die Anzahl der Einheiten.
2. Erstellen Sie Ihr Konto und ergänzen Sie Ihre Wohnsitzdaten.
3. Verifizieren Sie Ihre Identität (KYC) mit Dokument und Selfie, direkt auf der Website.
4. Verbinden Sie eine Wallet oder erstellen Sie in wenigen Klicks eine.
5. Unterzeichnen Sie das Licensing Participation Agreement online.
6. Zahlen Sie per Karte oder Überweisung. Sobald die Zahlung bestätigt ist, werden die Token an Ihre Wallet gesendet.

Checkliste: bevor Sie einen Makler beauftragen

• Provision: der Prozentsatz, eine Anfangs- oder Mindestgebühr und was sie abdeckt, schriftlich.
• Vertrag: die Dauer des Alleinauftrags und wie er beendet werden kann.
• Referenzen: Verkäufe in Ihrer Branche und Größe im letzten Jahr.
• Käufer: wie sie vorausgewählt werden und wie viele der Makler wirklich hat.
• Unterlagen: Ihre Abschlüsse, Kontoauszüge und Analytics-Daten, vollständig und stimmig.
• Vertraulichkeit: eine Geheimhaltungsvereinbarung vor jedem Detail.
• Übergabe: wie lange Sie nach dem Verkauf bleiben und was enthalten ist.

Für wen es sich eignet

Ein Makler passt zu Verkäufern und Käufern, die lieber für Begleitung zahlen, als jeden Schritt durch Ausprobieren zu lernen; die richtige Wahl hängt von Größe, Zeit und Erfahrung ab.

• Die Inhaberin kurz vor dem Ruhestand: will einen gesunden Mittelständler übergeben, gibt die Suche nach einem Nachfolger an einen Vermittler ab und bleibt einige Monate zur Einarbeitung, solange die Zahlen aktuell sind.
• Der Gründer einer wachsenden Website: hat einen stetigen Gewinn, möchte vorgeprüfte Käufer und einen Verhandler und akzeptiert dafür 10% oder mehr.
• Der Erstkäufer: nutzt die Inserate und die Vorauswahl eines Maklers, um ein Unternehmen zum eigenen Budget zu finden, und bezahlt trotzdem einen Steuerberater, der die Zahlen vor der Unterschrift prüft.
• Der Verkäufer einer kleinen Website: vergleicht ein Selbstbedienungs-Paket mit einem Makler und wählt das günstigere, wenn der Preis unter etwa $100,000 liegt und er Zeit hat, Interessenten selbst zu antworten.

Wichtige Begriffe

• Erfolgsprovision: eine Vergütung, meist ein Prozentsatz des Endpreises, die nur bei einem Abschluss fällig wird.
• Alleinauftrag: ein Vertrag, mit dem der Verkäufer den Verkauf für eine bestimmte Zeit nur einem Makler überträgt.
• Absichtserklärung (Letter of Intent): ein kurzes Dokument, das Preis und wichtigste Bedingungen vor dem endgültigen Vertrag festhält.
• Due Diligence: die Prüfung von Zahlen, Verträgen und Eigentum durch den Käufer vor der Unterschrift.
• Treuhand (Escrow): ein neutraler Dritter, der die Zahlung hält, bis das Unternehmen übertragen ist.
• Datenraum: der private, meist digitale Ordner, in dem der Verkäufer Zahlen und Unterlagen für Interessenten ablegt.

Häufige Fragen

Was macht ein Unternehmensmakler?

Er bewertet das Unternehmen, bereitet den Verkauf vor, findet und prüft Käufer, verhandelt den Preis und begleitet den Vorgang bis zum Abschluss. Der Verkäufer zahlt in der Regel, und fast immer nur, wenn der Verkauf zustande kommt.

Was kostet ein Unternehmensmakler?

Das ist unterschiedlich. Bei Online-Unternehmen nennt Flippa 10% im Selbstbedienungs-Verkauf, Empire Flippers 15% bis $700,000, danach 8% bis $5 million und 2.5% darüber. Lassen Sie sich den aktuellen Satz immer schriftlich geben.

Lohnt sich ein Makler für den Unternehmensverkauf?

Bei größeren oder komplexeren Unternehmen oft ja, weil Bewertung und Verhandlung mehr zählen. Bei kleinen Websites kann ein Selbstbedienungs-Inserat reichen. Vergleichen Sie die Provision mit Ihrem Zeitaufwand und dem Risiko eines schlechten Verkaufs.

Zahlt der Käufer den Makler?

In der Regel zahlt der Verkäufer die Provision, aber die Kosten stecken im Preis, den der Käufer sieht. Manche Makler berechnen auch dem Käufer etwas; fragen Sie vor der Unterschrift.

Gibt es kostenlose Wege, ein Unternehmen zu verkaufen?

Ja, zum Beispiel die Nachfolgebörse nexxt-change, die nach eigener Angabe Inserate sicher, kostenlos und anonym anbietet. Sie ersetzt keine Beratung, kann aber ein erster Schritt sein.

Kann ich eine Website ohne Makler kaufen?

Ja, über eine Selbstbedienungs-Plattform oder direkt vom Inhaber. Dann prüfen Sie selbst, weshalb ein klares Vorgehen und ein Steuerberater wichtig sind. Unsere Anleitung zum Online-Business-Kauf erklärt die Schritte.

Quellen

• KfW Research, KfW-Nachfolge-Monitoring Mittelstand: Rund 100,000 kleine und mittlere Unternehmen suchen jedes Jahr einen Nachfolger: Zahl der Übergaben, Alter der Inhaber, Schwierigkeiten und bevorzugte Wege.
• nexxt-change, Nachfolgebörse: kostenlose und anonyme Inserate für Verkauf und Kauf.
• Flippa, How to sell a business: Selbstbedienungs-Pakete, 10% Erfolgsprovision und Makler-Service.
• Empire Flippers, FAQs: selling with Empire Flippers: keine Inseratsgebühr und gestaffelte Provision.
• Empire Flippers, Käufer-FAQ: die eigene Due Diligence des Käufers und endgültige Verkäufe.
• BizBuySell, 2025 year in review: 9,586 Transaktionen, mittlerer Verkaufspreis, Cashflow, Umsatz und Verhältnis von Verkaufs- zu Angebotspreis.
• FE International, feinternational.com: Zahl der Übernahmen und Erfolgsquote nach eigener Angabe.
• Amazon KDP Hilfe, eBook-Tantiemen.
• Base, base.org: die Blockchain, auf der Beteiligungseinheiten erfasst werden.
• Fragmenta Books, offene Buchkollektionen: die monatlichen Tantiemen-Aufzeichnungen und originalen KDP-Berichte jeder Kollektion.